Era ritel bisnis online memang masih bersinar terang prospeknya. Tak hanya untuk bisnis e-commerce tetapi juga bermunculan brand dengan model bisnis direct to consumer (D2C) yang cukup menonjol beberapa waktu belakangan. Bahkan berdasarkan laporan dari Accenture, pasar layanan dan barang consumer yang menggunakan model bisnis D2C di Indonesia kini tumbuh enam kali lipat dalam kurun waktu 2015—2020, senilai Rp113 triliun.
Hal ini disebabkan karena pelanggan menunjukkan minat yang signifikan untuk membeli produk dari brand D2C, terutama pembeli yang lebih muda. Peluang bagi brand D2C juga masih terbuka luas asal menggunakan channel yang tepat untuk mendapatkan pelanggan dan menghasilkan jualan yang laris. Salah satunya dengan media sosial yang dapat menjadi platform ideal untuk brand D2C karena meningkatnya keterlibatan pembeli muda dan biaya akuisisi pelanggan (CAC) yang rendah.
Nah, kami di sini akan membahas bagaimana membuat strategi media sosial brand D2C untuk akuisisi pelanggan yang hemat biaya sekaligus menghasilkan jualan yang laris.
1. Tentukan tujuan yang relevan dengan bisnis kamu
Hal pertama yang harus dilakukan saat membuat strategi media sosial untuk bisnis adalah menentukan tujuan (goals) yang ingin dicapai yang relevan dengan bisnis kamu. Ibaratnya, kamu akan pergi ke suatu tempat, kamu harus tahu tujuannya mau kemana kan supaya tidak buang-buang waktu, tenaga dan bensin?
Sama halnya dengan membuat strategi media sosial. Pertanyaan pertama yang harus kamu jawab adalah why atau mengapa kamu ingin berada di media sosial? Apakah kamu menggunakan media sosial untuk mempromosikan produk? Untuk mengarahkan lalu lintas ke situs bisnis atau brand kamu? Atau untuk melayani pelanggan kamu?
Secara umum, setidaknya ada sembilan tujuan dari media sosial yang bisa kamu jadikan pertimbangan saat membuat strategi sosial media:
- Meningkatkan kesadaran merek (brand awareness)
- Mendorong lalu lintas (traffic) ke website kamu
- Menghasilkan prospek atau pelanggan baru
- Meningkatkan pendapatan dengan meningkatkan pendaftaran atau penjualan
- Meningkatkan keterlibatan merek (brand engagement)
- Membangun komunitas di sekitar bisnis atau brand kamu
- Menyediakan layanan pelanggan
- Meningkatkan sebutan merek (brand mention) di media sosial
- Mendengarkan percakapan tentang merek atau bisnis kamu (brand listening)
Dari sembilan tujuan di atas, kamu bisa memiliki lebih dari satu tujuan dalam menggunakan media sosial. Yang jelas, kamu harus tentukan tujuan dengan S.M.A.R.T goal framework. Maksudnya adalah setiap tujuan yang telah kamu buat harus:
- Specific atau spesifik
- Measureable atau terukur
- Attainable atau dapat diraih
- Relevant atau relevan
- Time-bound atau memiliki batas waktu
Sebagai contoh penggunaan S.M.A.R.T goal framework adalah:
“Kami akan menggunakan Twitter untuk dukungan pelanggan dan menurunkan tingkat respons rata-rata kami menjadi di bawah dua jam pada akhir kuartal.”
“Kami akan meningkatkan jumlah followers pada Instagram sebanyak 100 follower baru setiap minggu.”
2. Identifikasi siapa target audiens kamu
Kunci sukses membangun dan menjalankan strategi media sosial adalah mengetahui siapa audiens kamu dan apa yang ingin mereka lihat di media sosial kamu. Dengan kata lain, untuk bisa membangun komunikasi yang baik dengan audiens, kamu harus tahu siapa dan seperti apa kepribadian orang yang kamu ajak bicara.
Ada empat alasan kenapa kamu harus tahu siapa target audiens:
- Dengan tahu siapa audiens yang kamu ajak bicara, kamu bisa membuat konten yang audiens sukai, layak untuk dikomentari dan bagikan.
- Tahu target audiens ini menjadi penting kalau kamu ingin mengubah mereka tak sekadar menjadi followers media sosial tapi juga sekaligus menjadi pelanggan bisnis kamu.
- Dengan mengetahui dan mengenali followers atau pelanggan kamu yang memiliki keinginan serta kebutuhan nyata, kamu akan tahu bagaimana cara menargetkan dan melibatkan mereka di media sosial.
- Mengetahui audiens juga membantu dalam mengembangkan tone dan voice untuk media sosial kamu yang sesuai dengan mereka.
Luangkan waktu untuk meneliti audiens target kamu, mencari data demografis dan psikografis atau pola yang dapat diamati yang membantu kamu dalam membentuk gambaran nyata tentang siapa yang kemungkinan akan membeli atau menjadi pelanggan kamu.
Setidaknya ketahui beberapa hal berikut ini:
- Usia
- Jenis kelamin
- Lokasi
- Pendapatan rata-rata
- Jabatan
- Minat
- Motivasi membeli
- Platform media sosial favorit
- Website favorit yang dikunjungi
Setelah berhasil menggali dan mengetahui hal di atas, kamu dapat menggabungkan semuanya untuk menciptakan pelanggan ideal, atau buyer persona yang berkemungkinan akan membeli produk kamu.
3. Tentukan metrik dan KPI
Meskipun setiap platform media sosial memiliki analitik yang berbeda, namun pastikan kamu memutuskan bahwa metrik dan KPI yang ingin dilacak sudah berdasarkan tujuan kamu di atas. Untuk memudahkan kamu dalam menentukan metrik dan KPI untuk strategi media sosial yang akan kamu jalankan, ada baiknya kamu simak tabel berikut ini.
|
Tujuan Bisnis |
Tujuan Media Sosial | Penjelasan |
Metrik |
| Menumbuhkan brand | Awareness | Metrik ini menggambarkan kondisi audiens saat ini dan potensi audiens. | Followers, share, impressions, reach. |
| Mengubah konsumen menjadi pendukung loyal | Engagement | Metrik ini menggambarkan bagaimana audiens berinteraksi dengan konten kamu | Komentar, like, mention, retweet, |
| Mendorong leads dan penjualan | Conversion | Metrik ini menunjukkan efektivitas dari keterlibatan sosial kamu | Klik pada website, signup email, dll |
| Meningkatkan retensi pelanggan | Consumer | Metrik ini menggambarkan seberapa aktif pelanggan berpikir dan merasakan tentang brand kamu | Testimonial, sentimen media sosial (social media sentiment), rata-rata waktu respon (average response time) |
4. Pilih platform media sosial yang tepat
Untuk bisnis online khususnya dengan jenis D2C (direct to consumer), memilih platform media sosial adalah salah satu langkah penting untuk strategi media sosial yang sukses. Ada banyak pilihan platform media sosial yang semuanya memiliki pengguna dari berbagai usia, minat dan preferensi.
Instagram adalah platform untuk anak muda dengan 71% pengguna platform berusia 18—29 tahun. Pangsa pengguna menurun menjadi 48% di antara usia 30—49 tahun dan 29% di antara usia 50—64 tahun. Di sisi lain, Pinterest merupakan platform yang cukup unik, karena pengguna wanita (46%) di platform tersebut 3x lebih banyak daripada pengguna pria (16%).
Sedangkan TikTok adalah platform media sosial yang bisa jadi cocok untuk bisnis online D2C kamu karena 62% penontonnya berusia antara 10-29 tahun. TikTok sering digunakan untuk membangun brand awareness, tetapi juga bisa menjadi pendorong penjualan berkat fitur link-in-bio-nya. Salah satu kisah suksesnya adalah SendAFriend, mampu meningkatkan penjualan hingga US$5 juta dalam dua tahun didorong oleh strategi pemasaran TikTok-nya.
Setiap platform media sosial itu unik, oleh sebab itu gunakan platform tempat target audiens kamu berada. Dan jangan berhenti dengan membuat akun di media sosial saja, tapi kamu juga perlu mempromosikannya agar semua pelanggan yang sudah ada dan calon pelanggan tahu bahwa kamu hadir di media sosial. Tautkan profil media sosial di website kamu agar mudah ditemukan.
5. Rencanakan konten dan tetap konsisten
Setelah paham tujuan, target audiens, platform media sosial yang akan digunakan, sekarang saatnya membuat kerangka kerja yang dibutuhkan untuk mengelola media sosial kamu. Ada berbagai macam social media management tools yang bisa kamu gunakan seperti Trello atau Google Sheets untuk merencanakan konten, lalu Hootsuite, Buffer atau SproutSocial untuk penjadwalan konten.
Dalam merencanakan konten pastikan untuk menentukan content mix atau kombinasi konten yang tepat agar semua yang kamu posting berfungsi untuk mendukung tujuan bisnis kamu. Kalau kamu mulai dari awal, dan bingung alias tidak yakin jenis konten apa saja yang akan diposting, kamu bisa coba ikuti aturan 80-20:
Sebanyak 80% dari postingan harus menginformasikan, mendidik, atau menghibur audiens seperti link ke blog, testimonial, informasi baru, tips, meme, atau apa pun yang ingin dilihat pengguna. 20% postingan langsung mempromosikan brand atau bisnis seperti promo, new product arrivals, dan diskon.
Jangan lupa, konsisten juga menjadi salah satu kunci kesuksesan di media sosial. Kamu harus memposting secara teratur untuk mempertahankan tingkat keterlibatan (engagement rate) yang tinggi dan membuat konsumen tertarik dengan brand atau bisnis kamu.
Kalau kamu memiliki keterbatasan untuk membuat konten yang banyak, kamu tak perlu sesering itu memposting di media sosial asalkan konsisten. Akan lebih baik bila kamu bisa posting setiap hari atau 2 hari sekali tapi konsisten daripada posting sehari 2 hingga 3 kali tapi tidak konsisten.
Dan lagipula, terlalu sering memposting setiap harinya di media sosial berisiko mengganggu audiens bahkan bisa saja kamu dianggap spamming. Posting terlalu sedikit juga berisiko audiens melihat brand kamu tidak aktif dan tidak layak untuk diikuti.
Mulailah dengan rekomendasi frekuensi posting berikut ini:
- Instagram (feeds): 3-7 kali per minggu
- Facebook: 1-2 kali per hari
- Twitter: 1-5 kali per hari
6. Gunakan social media ads untuk memperluas jangkauan
Semua platform media sosial mainstream memiliki fitur periklanan. Gunakan social ads sebagai cara yang efektif untuk menjangkau audiens yang lebih besar dalam waktu yang lebih singkat dan meningkatkan pengikut media sosial kamu. Social ads yang tepat sangat membantu dalam meningkatkan prospek dan akuisisi pelanggan.
Ada 3 alasan mengapa kamu juga perlu beriklan di media sosial:
- Jangkauan organik di platform media sosial utama menurun. Iklan berbayar atau paid ads adalah salah satu cara paling efektif untuk mengatasinya.
- Platform seperti Facebook menawarkan opsi penargetan yang sangat baik. Kamu bisa menargetkan pengguna berdasarkan usia, lokasi, jenis kelamin, minat, dan demografi lainnya.
- Iklan media sosial atau social ads lebih murah daripada menjalankan iklan di Google. Oleh sebab itu, kamu bisa berkemungkinan mendapatkan ROI yang lebih baik.
7. Monitor performance dan sesuaikan strategi dengan tepat
Menjalankan pemasaran media sosial adalah upaya jangka panjang. Dan saat kamu mulai menjalankan rencana strategi dan melacak hasilnya, kamu akan menemukan mana strategi yang berhasil, mana strategi yang tidak berjalan. Dengan berdasarkan data analitik yang kamu dapatkan, kamu bisa mengevaluasi ulang strategi secara teratur.
Memonitor secara konstan memberikan kamu kesempatan untuk menyempurnakan strategi secara real time untuk meneruskan strategi yang sukses dan mencegah kegagalan lebih lanjut. Selain itu, kamu juga bisa melacak pertumbuhan media sosial kamu dari waktu ke waktu.
Kesimpulan
Media sosial bukanlah hal baru di dunia bisnis online. Demikian juga untuk bisnis D2C (direct to consumer). Yang membedakan adalah brand atau bisnis direct to consumer yang ingin jualannya laris perlu mengembangkan strategi akuisisi media sosial yang kuat.
Kamu bisa melakukannya dengan menemukan platform media sosial yang tepat, menciptakan nilai bagi followers kamu dan membangun kredibilitas. Gabungkan juga dengan social ads maka media sosial kamu dapat menjadi sumber prospek dan penjualan berkualitas tinggi yang konsisten untuk bisnis atau brand kamu bila dipergunakan dengan baik.
Jadi bagaimana? Apakah kamu sudah siap terjun ke media sosial?
